Kelpaisiko nippu vinkkejä liiketoiminnan kasvattamiseen? Yrittäjiä monipuolisesti tukenut bisnesenkeli Christina Forsgård evästää kasvu-uralle pyrkiviä pitchauksen saloihin.
Useimman yrityksen DNA:han on kirjoitettu kasvutavoite. Erityisen tärkeää realistisen kasvutavoitteen sanoittaminen on, kun kasvu vaatii ulkopuolista rahoitusta esimerkiksi liiketoiminnan skaalaamiseksi. Sijoittajien pitää voida uskoa kasvuun tähtäävän investoinnin mahdollisuuksiin, jotta he malttavat odottaa bisneksen muuttumista myös kannattavaksi.
Ensimmäistä virallista pääomarahoitusvaihetta kutsutaan siemenrahoitukseksi, jolla yleensä haetaan ulkopuolista “älykästä” rahaa yrityksen kasvuun. Tässä vaiheessa mukaan haetaan usein kokeneita enkelisijoittajia, jotka voivat ja haluavat tuoda pääomasijoituksen lisäksi omaa liiketoimintaosaamistaan yhtiöön.
Yksi enkelisijoittajista on Christina Forsgård, joka on valmentanut satoja startup-tiimejä kasvukiihdyttämöissä muun muassa Startup Saunassa, Verticalissa, xEdussa, Boost Turku -tapahtumissa, Startup Wise Guysin Rocket Sales -ohjelmassa Virossa ja Labs of Latvia -tapahtumissa Latviassa. Hänet on voinut tavata myös lukuisissa startupien pitch-tapahtumissa tuomaroimassa. Forsgård toimii enkelisijoittajan roolissa useissa startupeissa neuvonantajana ja hallituksen jäsenenä.
Forsgårdin mukaan onnistunut pitch koostuu kuudesta elementistä.
6 vinkkiä onnistuneeseen pitchiin
Olette saaneet jo koottua osaavan tiimin, ajoituksen tarkkuus tukee ideaanne ja nyt teillä on mahdollisuus päästä esittelemään voittava paketti ryhmälle varhaisen vaiheen sijoittajia, eli pitchamaan siemenrahoitusta varten.
Tämä resepti kannattaa pitää mielessä:
1. Ajoituksen merkitys
Startupin menestymismahdollisuuksiin vaikuttaa merkittävästi ajoitus ja oman idean vastaaminen markkinatilanteeseen juuri nyt. Pitchatessa tuo maailma on tunnettava ja se pitää pystyä kuvaamaan uskottavasti ongelmineen päivineen.
”Omaan ideaan vaikuttava ympäröivä maailma ja toimiala pitää tuntea niin hyvin, että tietää, ollaanko sillä oikeaan aikaan liikkeellä. Harvoin sijoittajat haluavat odottaa pitkään ajoituksen osumista”, Forsgård sanoo.
2. Tiimin usko isoon tarinaan
Sijoittajat ovat ihmisiä, ja ihmiset uskovat ensisijaisesti ihmisiin. Kun on aika astella sijoittajakandidaattien eteen pitchaamaan, on merkittävää kenen suusta pitch tulee. Asiaansa täysin uskova perustajajoukko pystyy usein kertomaan yrityksen olemassaolon syyn ja idean parhaiten.
”Kiinnostun ihmisistä. Hyvä idea ei riitä, vaan pitchaajan pitää ensin myydä itsensä ja tiiminsä tieto, taito ja tahto. Tarkoituksena on herättää halu sijoittaa tähän osaavaan tiimiin, ja osoittaa, että se on riittävän osaava ottamaan neuvoja vastaan. Haluamme myös nähdä, että tiimissä on resilienssiä kestää vaikeatkin ajat”, Forsgård vinkkaa.
Menestyvä tiimi osaa maalata realistisen ja innostavia mahdollisuuksia tarjoavan kuvan maailmasta, jossa se toimii.
”Pitää osata kuvata maailma, jossa teidän keksimänne pyörä ratkaisee tunnistetun ongelman ilman merkittäviä muutosvaatimuksia rakenteisiin, prosesseihin tai logistiikkaketjuihin, joihin vaikuttaminen kestää vuosikymmeniä ja maksaa omaisuuksia”, Forsgård sanoo.
3. Voittava idea
Nyt on aika esitellä idea. On hyvä ymmärtää, että joku sijoittajista saattaa tietää alasta paljon ja hänen yksityiskohtaiset kysymyksensä tai huomionsa saavat välittömästi muutkin epäröimään yritysidean menestymismahdollisuuksia.
”Tätä tilannetta varten on tärkeää hoitaa edelliset vaiheet erinomaisesti alta pois. Jos ajoitus ja tiimi osuvat kohdalleen, niin osa sijoittajien aseista idean alas ampumiseksi on riisuttu pois. Pitch-tilanteessa tiimiin voi myös kuulua jo ensimmäinen sijoittaja, joka tuntee toimialan erinomaisesti. Se taas auttaa epäröijiä mukaan”, Forsgård vinkkaa.
4. Liiketoimintamalliin kannattaa sijoittaa
Monia pitchejä vastaanottaneena Forsgård näkee, että kovin juttu tänä päivänä on liiketoimintamalli, eli miten tiimin idealla voidaan tehdä rahaa.
Nyt tulee jo käyttöä valmiudelle ottaa neuvoja vastaan. Joku tiimistä ja ideasta kiinnostunut sijoittaja saattaakin nimittäin sanoa, että tämä liiketoimintamalli ei toimi, mutta jos muutetaan mallia “tähän ja tähän suuntaan”, niin olen mukana.
”Bisnesmallit ovat nousseet itsessään innovaatioiksi, joihin kannattaa sijoittaa. Siksi yritykseen kannattaa ottaa mukaan bisnesmallin osaaja, jos sellainen on pitchatessa tarjolla”, Forsgård painottaa. ”Jos taas pystyy osoittamaan, miten uusilla teknologioilla mahdollistetaan ihan uudenlainen ja tehokkaampi liiketoiminta tutuilla aloilla, huomion saa helposti”.
5. Mitä rahalla saa?
Lopulta tullaan rahoitusvaiheeseen. Nyt pitää pystyä osoittamaan katteettomaan optimismiin sortumatta, että mitä rahalla saadaan aikaiseksi esimerkiksi ensimmäisen vuoden aikana.
”Liiketoiminnan pitää kaikissa kasvuvaiheissa olla käytössä olevilla resursseilla skaalattavissa, jotta se on sijoittajan näkökulmasta houkutteleva. Rahoitusta kyllä saa, jos kaikki edellä oleva natsaa”, Forsgård muistuttaa.
6. Pidä IPR-oikeudet ja osaaminen omissa käsissä
Arvon luonnin ja kestävän kasvun kannalta keskeistä on, että omistus yrityksen ydintekemiseen on omistajilla.
”Jos immateriaalioikeudet tai keskeinen R&D ovat yrityksen ulkopuolella, on idealle vaikea saada rahoitusta”, Forsgård sanoo.
Pitchatessa on tärkeä osoittaa, että IPR-oikeuksien lisäksi tiimillä on olennainen tietämys ja osaaminen itsellään. Muuten on Forsgårdin mukaan todella vaikea varmistaa sijoitetun pääoman kumuloitumista. Osaaminen on ihmisissä ja yhteistyössä.
Tee lupauksia ja pidä ne
Jos saitte pitch-vaiheessa siemenrahoitusta kasvuun, niin on tärkeää pitää sijoittajat tietoisena suunnitelmasta, tavoitteista ja niiden saavuttamisesta koko matkan ajan.
”Maalitonta haahuilua ei katso kukaan. Sitoutuminen ja into lopahtavat nopeasti. Annetut ja pidetyt lupaukset sijoittajille ovat liimaa, jotka pitävät sijoittajat mukana ja puolestapuhujina. Seuraavaa rahoituskierrosta ei tarvitse kammoksua, rahaa tulee, jos nykyiset sijoittavat edelleen uskovat tiimiin”, Forsgård painottaa.
Tämä artikkeli on osa Kasvuyrittäjien menestystarinat -juttusarjaamme. Tutustu kaikkiin sarjan artikkeleihin täältä.
Onko yrityksesi kasvun tiellä? Lataa kasvuopas ja lue, kuinka skaalaat verkko- ja mobiiliratkaisut, kun yrityksesi kasvaa!
