Digitalisaatio ymmärretään suomalaisyrityksissä usein vain keinona vähentää kuluja. Se mitä ei nähdä, on mahdollisuus parantaa palvelutasoa ja synnyttää uutta liiketoimintaa.
Tämänkin minulle kertoi Gartnerin tuore tutkimus, jonka mukaan 51 % suomalaisyrityksistä ei usko digitalisaation muuttavan heidän liiketoimintaansa.
Itse mietin digitalisaatiota myös myynnin näkökulmasta ja näen lukuisia vielä hyödyntämättömiä mahdollisuuksia.
Asiakasymmärrys on uusi öljy
Todelliseen asiakaskäyttäytymiseen perustuvalla asiakasymmärryksellä on mahdollisus voidella myynnin rattaat tehokkaaksi palvelukoneistoksi, joka tekee enemmän kauppaa ja merkittävästi pienemmillä myynnin kustannuksilla.
Onnistunut myynti on palvelua, jota oikea-aikainen tieto parantaa. Tieto on aina ollut valtaa ja hyvät myyjät ovat kautta aikojen keränneet tietoa asiakkaistaan. Enää ei analoginen ja yhden myyjän aivoissa oleva asiakastieto riitä. Sekään ei riitä, että vain myyjien keräämät tiedot viedään asiakashallintajärjestelmään.
Asiakastietoa ja -ymmärrystä kerätään nyt useista lähteistä, jotta asiakkaan oikeanlainen palvelu onnistuisi ja johtaisi hyvään osto- ja myyntiprosessiin.
Ilman teknologiaa, prosessien automatisointia, toimintatavan muutosta ja koneellista tiedon käsittelyä myynti helposti hukkuu sirpaleiseen tietoon.
Kun myyjällä on enemmän tietoa ja paremmat työkalut, säästyy sekä asiakkaan että myyjän aikaa. Asiakas näkee toiminnan hyvänä palveluna, yritys näkee sen kasvava myyntinä ja pienempinä myynnin kuluina.
Myynti digitalisoidaan tahdolla
Myynnin digitalisointi ei kuitenkaan ole pelkkä teknologiaprosessi vaan se on toimintatapojen muuttamista ja muutos vie aikaa. Tieto ei automaattisesti siirry ymmärrykseksi, vaan vaatii johtopäätösten tekoa ja asiakastiedon reaaliaikaista valjastamista asiakkaiden palvelemiseksi.
Tarvitsemme myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä.
Parhaassa tapauksessa markkinointiautomaation työkalu muuttaa toimintatapoja ja virtaviivaistaa organisaation omia prosesseja asiakkaan parhaaksi.
Vaikein ja ensimmäinen este ylitettäväksi on organisaation tahtotila. Onko yrityksellä halua uudistaa omia prosessejaan? Mikäänhän ei muutu, jos halua ei ole.
Asiakaskokemus ratkaisee voittajan
Jos oma yritys ei ole aina valmis muutoksiin, ei sitä välttämättä aina ole asiakaskaan. Olennaista on kuitenkin käynnistää omat muutosprosessit ajoissa.
Nyt on hyvä aika ryhtyä keräämään kokemuksia uusista digitaalisista toimintatavoista ennen kuin on liian myöhäistä. Jonain päivänä asiakasyrityksissä tapahtuu sukupolvenvaihdoksia, kustannustehokkuusajattelu vie voiton ja myös ostoprosessit muuttuvat. Monessa yrityksessä ne ovat jo muuttuneet.
Voittajaksi selviää se, jolla on asiakasta palveleva toimintamalli valmiina ja koeteltuna.
Muutoksen ytimessä on digitaaliset palvelut ja palveluprosessit. Eikä digitalisaatio ole pelkästään myynnin asia, vaan koko organisaation. Uudet digitaaliset toimintamallit ja –palvelut ovat välttämättömyys, jos aikoo tehdä kauppaa ja pysyä bisneksessä.
Jokainen menestyvä yritys kehittää toimintaansa. Jokainen yritys voi myös pienin askelin siirtyä lähemmäksi digitaalista aikakautta. Myynnin digitalisointi on pieni askel myynnille, suuri askel yrityksen menestykselle ja jättiloikka asiakaskokemukselle.
Tämä blogikirjoitus on julkaistu Kauppalehdessä 22.6.2016.
