Johtaako digipolkusi asiakkaan metsään vai kassalle?

”Käy ihmeessä meidän verkkosivuilla, sieltä löytyy lisää tietoa!” Tuttu loppulausahdus raikaa radiomainoksessa tai pääsee myyjän huulilta golfkierroksella puolitutulle pelikaverille.

Tänä päivänä yksinkertaisimmankin mutterin myyjä tietää, että parasta jälkeä syntyy, kun osaa todistaa asiakkaalle, että tuotteen tuoma hyöty on suurempi kuin kustannus. Toisin sanoen, on osattava keskustella asiakkaan kanssa tuoteominaisuuksien sijaan asiakkaan liiketoiminnan kehittämisestä.

Henkilökohtainen myyntityö korostuu varsinkin B2B-myynnissä, mutta muitakaan kanavia ei sovi unohtaa.

Sanotaan, että asiakas tekee jo jopa 60 % ostopäätöksestään ennen kuin edes ottaa yhteyttä henkilökohtaiseen myyjään. Olennaista on, että asiakaskokemus on samanlainen kanavasta riippumatta.

Joten miten käy, kun lämmin liidi sitten noudattaa kehotusta tai muuten vain saapuu verkkosivuille?

Jos mietityttää, avaa firmasi verkkosivut, koeta silmäillä niitä objektiivisesti ja kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

• Herättääkö näkymä kävijässä tarpeen kehittää omaa liiketoimintaansa?
• Onko palvelumme arvolupaus näkyvä, eli saako kävijä tietää palvelumme tuomat liiketoimintahyödyt vai ainoastaan listauksen tuoteominaisuuksista?
• Voiko kävijä lukea tai katsoa esimerkkejä palvelumme ratkaisemista ongelmista tai liiketoimintahaasteista? Entäpä esimerkkejä onnistumisista liiketoiminnan kehittämisessä?
• Näkeekö kävijä myös suosituksia muilta? Arvomyynnin onnistuminen edellyttää luottamusta ja uskottavuutta, joista vakuuttavat suositukset kielivät.
• Löytääkö kävijä helpon polun henkilökohtaiseen palveluun?

Jos vastasit kaikkiin yllämainittuihin ”kyllä”, voi yrityksesi myyjäkatras luottavaisin mielin hoitaa leiviskäänsä tietäessään saavansa tukea muista kanavista.

Vaikka vanha totuus on, että kaupat klousataan neuvottelupöydässä, ei kannata eksyttää liidiä online-palveluissa. Voi näet olla, ettei hän löydä sieltä enää neuvottelupöytään.

 

Tämä blogikirjoitus on julkaistu Kauppalehdessä 14.9.2016.