Esineiden internet on ollut pitkään tasaisen kasvun liiketoimintaa, mutta useimmilla aloilla se ei ole vielä saavuttanut asetettuja tavoitteita. Miksi näin? Voidaanko jotakin tehdä toisin, vai onko IoT vain luonteeltaan verkkaisen kasvun liiketoimintaa, jota on vaikea kiihdyttää?
Itse olen työskennellyt pitkään pilvipalvelutoimialalla. Se on hyvä vertailukohta, jonka opein IoT-liiketoimintakin voi kasvaa.
Cloud-markkinoilla on käytännössä kolme teknologiatoimittajaa: Amazon Web Services, Microsoft ja Google. Maailmanlaajuisesti pilvimarkkina on kasvanut vuosittain noin 50 % jo kohta vuosikymmenen ajan, ja yllä mainitut Isot Pojat ovat vieneet siitä leijonanosan.
IoT:ssa taas on helposti nimettävissä kymmeniä toimijoita, jotka jakautuvat usealle eri teknologia-alueelle. Osa toimijoista on kansallisia, osa kansainvälisiä. Tarjonnan paljous hämmentää, eikä ole omiaan nopeuttamaan investointeja.
Yhteistäkin näillä kahdella markkinalla kuitenkin on, ja IoT-palveluita tarjoava voi oppia yhtä ja toista pilviliiketoiminnasta.
Oppi 1: Madalla investointikynnystä selkeällä paketoinnilla
Pilveen investointi alkaa useimmiten neljästä eri syystä: oma palvelinkeskus happanee käsiin, vuokratun palvelinkeskuksen sopimus päättyy, nykyinen keskus ei täytä enää tietoturvasertifiointeja tai se ei enää vastaa modernien sovellusten vaatimuksia.
Oli syy mikä tahansa kolmesta ensin mainituista, kustannuspohja nykyiselle järjestelmälle on selkeä, ja sen kustannustehokkuutta on helppo verrata uusien vaihtoehtojen kanssa.
IoT-liiketoiminta taas lähtee liikkeelle halusta tehostaa yrityksen toimintaa, pyrkimyksestä hyödyntää kertyvää dataa paremmin tai jopa päätöksestä muuttaa koko bisneksen painopistettä. Koska lähtökohdat vaihtelevat, ei aina ole tarjolla kiistatonta kustannuspohjaa vertailukohdaksi tukemaan uutta investointipäätöstä.
Tarjoa siis asiakkaille suurempia toiminnallisia kokonaisuuksia, jotka ovat valmiiksi testattuja useamman referenssiasiakkaan kanssa ja hyväksi havaittuja. Investointikynnys alenee, kun asiakkaasi voi olla varma, että kaikki tarvittava löytyy joko saman katon alta tai useamman huipputoimijan ekosysteemistä.
Oppi 2: Tee ostaminen helpoksi
Pilviteknologia on rakennettu ostettavaksi näppärästi itsepalveluna: Menet toimittajan www-sivuille, avaat oman tilin luottokortillasi ja olet valmis kokeilemaan palveluita saman tien. Tukenasi on vielä monipuolinen dokumentointi. Hinnat ovat avoimesti kaikkien arvioitavana, ja sopimusehdot tulevat mallilla ’ota tai jätä’. Ostotapahtuma ja palveluiden tuotanto on täysin automatisoitu asiakkaan näkökulmasta.
IoT-liiketoiminnassa ostotapahtuman ja toimitusten automatisointi ei ole aina riittävällä tasolla, vaan tarvitaan myyntimiehen tukea sekä manuaalisia toimitusprosesseja. Käytännössä asiakas joutuu useimmiten asioimaan puolen tusinan toimittajan kanssa hankkiakseen tarvittavan IoT-kokonaisuuden. Hän myös kokee tarvitsevansa rutkasti ammattitaitoa rakentaakseen järjestelmän toimintakuntoon.
Tee siis asiakkaan ostotapahtumasta mahdollisimman mutkaton. Mieti, onko tarjoamasi kokonaisuus aina räätälöitävä, vai voisiko asiakas ostaa jotain pilvipalveluiden tapaan saman tien. Olemme esimerkiksi DNA:lla luoneet IoT Connectivity Starter Kitin, jonka voi tilata suoraan netistä.
IoT on IT-alan seuraava iso trendi, joka muistuttaa pilvi-infran hyödyntämisen nousua. Moni yritys ottaa nyt IoT:ssä ensiaskeliaan. Itse olemme tukemassa kolmen teollisuusyrityksen matkaa #iotnextlevel -kilpailussa, jonka etenemistä kannattaa ehdottomasti seurata tänä syksynä.
