Yritysjohdon katse on aina tulevaisuudessa. Näkemyksellisyys on tavoiteltu kilpailuvaltti, ja teknologia-alan arjessa sen todella huomaa. Slidejä ja fläppejä tehtaillaan, paljon puhutaan, kädet heiluvat, teknologian ja liiketoiminnan visioita syntyy. Mutta miten viedä lennokkaat näkemykset käytäntöön, ja miten ihmeessä tämä liittyy tietoturvaan?
Menestyksen edellytykset mitataan siinä, pystyvätkö teknologian ja liiketoiminnan johtajat innostamaan organisaationsa kilpailukyvyn edellyttämään vireeseen. Näkemyksiä asiakkaille välittävän ja lupausten lunastamisesta huolehtivan henkilöstön on oltava kartalla siitä, millaisia haasteita ollaan ratkomassa.
Teknologia-alan kompleksissa maailmassa näkemyksellisellä myyntityöllä on jatkossakin vahva rooli, ja itse uskon tämän roolin entisestään vahvistuvan – kaiken automaation keskelläkin.
Olemme kaikki kuulleet toinen toistaan raflaavampia arvioita siitä, miten pitkälle asiakas ostopolullaan etenee ennen antautumistaan keskustelemaan myyjän kanssa. Juuri tästä syystä teknologiamyyjän rooli on jatkuvasti haastavampi: ostajat haluavat näkemyksiä. Speksejä toistelemalla ei pitkälle pötki.
Merkittävät kaupat ja asiakassuhteiden pituudet ratkaistaan tänä päivänä ja tulevaisuudessa sillä, kuinka hyvin myyjä osaa työnsä.
Teknologian ja tuotteiden laadun ja hinnan on toki vastattava toiveisiin, mutta pelkästään niillä kauppoja harvoin tulee. Ymmärtääkö myyjä todella asiakkaidensa haasteet ja tarpeet? Osaako hän tarjota ratkaisua, joka edistää asiakkaan liiketoimintaa ja vieläpä ratkaisee sitä tietoturvallisesti?
Mitä paremmat myyjät organisaatiolla on, sitä paremmin se menestyy. Teknologia-alalla myyjien on tunnettava tarjoamansa teknologian mahdollisuudet, rajoitukset ja tulevaisuuden näkymät. Koska kaikki nämä ovat jatkuvassa muutoksessa, DNA:lla päätettiin vastata tarpeeseen yritysmyynnin Ratkaisumyyntiakatemialla. Tavoitteeksi asetettiin kehittää ratkaisumyynnin syväosaamista, samalla sukeltaen teknologian syövereihin.
Tämän päivän myyntikoulutuksessa aiheiden pitää olla paljon muutakin kuin klousaustekniikoita. Ratkaisumyyntiakatemiassa myyjät ja tekniset arkkitehdit pureutuvat esimerkiksi tietoturvaan ja verkkoteknologioihin. Seuraavien kurssien joukosta pistävät silmään privaattiverkot ja reunalaskenta.
Ensimmäisten kurssien erinomaisten kokemusten perusteella tiivistin tähän oppini ja suositukseni muillekin teknologiayhtiöille:
1. Kysymykset ovat tärkeämpiä kuin vastaukset. Teknologiamyynnissä mikään ei ole niin tärkeää kuin oikeat kysymykset, paitsi ehkä kotiläksyjen tekeminen. Kysymysten ja aktiivisen kuuntelun avulla ratkaisumyyjä syventää keskustelua kohti olennaista ydintä. Oikea taso ei ole miten, vaan miksi. Oikea aikaperspektiivi ei ole hakea parasta pelkästään nyt, vaan myös useiksi vuosiksi eteenpäin.
2. Myyjä = näkemyksellinen asiantuntija, joka ymmärtää tiimityötä. Teknologiamyynnissä sanalla teknologia on vähintään yhtä iso paino kuin sanalla myynti. Osaamisen täytyy olla niin vahvaa, että myyjä voi tuoda asiakkaalleen beyond googling -tason näkemyksiä ja sitä kautta lisäarvoa. Jotta tähän päästään, tiimityö on aivan ytimessä. Teknisten asiantuntijoiden tuominen näkyvästi esille ei ole vain hyvä idea, vaan kriittinen osa näkemyksellistä myyntityötä.
3. Luottamus on tärkeintä, ja sen syntyminen on monien asioiden summa. Myyjän pitää osata asiansa sekä teknisellä että myynnillisellä tasolla. Keskusteluissa on olennaista keskittyä asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin – ja sen vastakohtana, myyjän omat tavoitteet eivät saa näkyä asiakkaalle. Mitä paremmin myyjä osaa luoda luottamusta, sitä paremmin osapuolet ymmärtävät toisiaan. Vasta silloin on mahdollista luoda todellista lisäarvoa.
Ratkaisumyyntiakatemia on hieno esimerkki siitä, miten Telenor-perheen yhteistyö etenee meitä suomalaisia imartelevalla tavalla. Akatemiasta tuli hiljattain vientituote, kun Ruotsin Telenor käynnisti oman Network and Security -akatemiansa DNA:lla kehitetyn konseptin mukaisesti.
Voiko siis toisen yrityksen myyjä olla tärkeä osa organisaation tietoturvaa? Parhaassa tapauksessa vastaus on kyllä: Ymmärtämällä asiakkaansa tilannetta hyvä myyjä voi tuoda uutta tietoa ja näkemystä, jolla viedään tietoturvaa loikkauksin eteenpäin.
Osaavampi myyntityö ei ole tärkeää pelkästään tarjoavalle yritykselle, jonka tuotteet ja ratkaisut menevät paremmin kaupaksi. Hyöty kertautuu ostavalle organisaatiolle, sen asiakkaille, ja viime kädessä koko yhteiskunnalle teknologioina ja ratkaisuina, jotka sujuvoittavat meidän kaikkien elämää.
Lue täältä, mitkä ovat neljä tämän hetken kuuminta tietoturvatrendiä!
