Miten polkaisemme IoT-markkinan kasvuun Suomessa?

Kiinassa yritykset ottavat käyttöön IoT-ratkaisuja valtavalla volyymilla. Keskeinen syy yritysten nopeaan etenemisvauhtiin Kiinan markkinoilla on yksi kanava eli yhdeltä toimittajalta on mahdollista ostaa kokonaisratkaisu usein keskusjohtoisesti määritettyyn ongelmaan.

Länsimaissa toiminta on organisoitu eri tavoin ja käytännössä yrityksen IoT-ratkaisu on tyypillisesti IoT-toimijoiden muodostamasta ekosysteemistä hankittu useiden toimittajien tuottama kokonaisuus. Ideaalisti tämä tuo rajattomat mahdollisuudet asiakaskohtaisiin variaatioihin.

Käytännössä kuitenkin IoT:n käyttöönotto on hidasta, koska yritysten osaaminen ei välttämättä riitä omien IoT-ratkaisukokonaisuuksien suunnitteluun. Asiakasyrityksellä voi olla vaikkapa tehdasalue, jonne mietitään ennakoivaa huoltoa. Omat toiveet saattavat sisältää elementtejä, joiden toteuttaminen olisi erittäin kallista, ellei jopa mahdotonta. Lähtökohtaisesti mahdotonta haastetta eli oikeiden kumppaneiden etsimistä IoT-ekosysteemistä, ei kannata ratkoa omin voimin.

IoT-markkinoiden kasvun haasteena on se, kuka paketoi yrityksen haasteeseen sopivan ratkaisun.

Yksi vastaus tähän on IoT-ekosysteemi, jonka toimijoiden on kehitettävä yhteistoimintamalliaan ja mietittävä valmiiksi ainakin seuraavia kysymyksiä:

• Mikä on arvolupaus? Toimijoiden tulee nivoutua yhteen kokonaisuudeksi, johon ei jää katvealueita IoT-kokonaisuuteen.
• Miten varmistetaan, että yhteistyö on osapuolille win-win? Jotta yhteistyö toimii, kaikkien on koettava toiminta aidosti merkitykselliseksi. Toimivassa IoT-ekosysteemissä ei oteta selkävoittoja, joten sopimusmallit kannattaa pitää sellaisena, että jokainen saa onnistumisesta osansa.
• Kuinka paljon aikaa työlle annetaan? On varauduttava pitkän aikajänteen työhön. Kokonaisuutta on kumppaniyritysten kanssa iteroitava käyttötapausten kautta pitkäjänteisesti ja säännöllisesti.
• Miten tehtävät jaetaan? Onnistuminen vaatii selkeän roolituksen yritysten välillä. Kuka hoitaa myynnin, mikä on sopimus ja vastuuketjutus ekosysteemin sisällä, miten liidit käsitellään, miten yhteistyötä kehitetään. Nämä on hyvä sopia ennen kuin lähestytään asiakaskenttää.
• Miten kuljetaan kohti valmiita ratkaisuja? Toiminnan kehittyessä asiakastarpeen myötä olisi hyvä muodostaa valmiita palveluratkaisuja, joita toki voidaan vielä asiakaskohtaisesti muokata. Asiakas voi ikään kuin luulla tarvitsevansa mittatilauspuvun, mutta oikein tarjottuna valmispuku täyttää tarpeet pikkumuutoksin.

IoT-ekosysteemissä on tärkeä muistaa, että asiakas odottaa IoT-ratkaisusta toimivaa kokonaisuutta. Suuri määrä logoja IoT-ekosysteemissä voi asiakkaan silmiin näyttää sekavalle, jollei tarjoomakirjoa saada esiteltyä hänen tarpeeseen vastaavaksi yhden toimijan myymäksi kokonaisuudeksi. Vain valmiilla ratkaisuilla tehokkuus saadaan nostettua uudelle tasolle ja suuntamerkit alkavat hahmottua kohti Kiinan viitoittamaa kasvukäyrää.

Lue lisää siitä, miten kolme suomalaisyritystä polkaisi IoT-hankkeen käyntiin.