Tilastot kertovat, että vain puolet aloittavista yrityksistä selviää yli viiden vuoden ja vain kolmasosa pääsee kymmenen vuoden ikään. Mikä saa toiset menestymään ja toiset kuihtumaan?
Vastaus on kasvustrategia, joka menestyjillä on asenteessa ja suunnitelmissa. Ilman selkeää kasvuvisiota ja -suunnitelmaa yritys vain ajautuu jonnekin, kuihtuu ja lopulta kuolee.
Markkinatalouden lakeihin kuuluu, että toiset kukoistavat kasvaen ja toiset häviävät. Seuraavilla askeleilla varmistat paikkasi voittajien leirissä:
- Luo ja kirjoita yrityksellesi selkeä arvolupaus. Kuvaile miksi asiakkaasi tulevat luoksesi nyt ja tulevaisuudessa. Mitä arvoa tuotat heille enemmän kuin kilpailijasi? Mitä tekee sinusta relevantin, erilaisen ja uskottavan toimijan? Kun olet ymmärtänyt kilpailuetusi, määritellyt ja päättänyt kukoistaa, unohda muut asiat ja keskity strategian toteuttamiseen.
- Tunnista yrityksesi ideaalisin asiakas. Yrityksesi ratkaisee asiakkaittesi ongelmia ja tyydyttää tarpeita. Käytä aikaa ja tunnista ketkä ja millaiset asiakkaat hyötyvät eniten palveluistasi. Panosta tähän nimenomaiseen asiakaskuntaan ja etsi vastaavia potentiaalisia asiakkaita kasvaaksesi.
- Määrittele avainmittarisi. Yrityksen suunnan muutoksen pitää olla mitattavissa ja seurattavissa. Tunnista mitkä mittarit kertovat ja mahdollistavat kasvun. Käytä aikasi näiden toimenpiteiden määrittelyyn ja johtamiseen.
- Tarkastele mistä palveluista ja tuotteistasi liikevaihtosi syntyy. Mitkä näistä ovat kannattavimpia ja mihin kannattaa panostaa tai laajentaa. Kun olet tunnistanut uudet mahdollisuudet, tutki toimialasi trendejä. Mitkä näistä oletettavasti ovat kestäviä ja tuovat pitemmällä aikavälillä kasvua?
- Tunnista kilpailijasi ja seuraa mitä he tekevät. Etsi lisäksi uusia yrityksiä yritystäsi lähellä olevilta toimialoilta. Näiltä voit oppia jotakin uutta. Kilpailijaseurannassa on aina hyvä arvioida, miksi kilpailija on valintansa tehnyt ja ovatko valinnat oikeita?
- Rakenna vahvuuksillesi. Joskus on helpompi kasvaa keskittymällä vahvuuksiin, kuin yrittää korjata heikkouksia. Suuntaa yrityksesi toiminta vahvoille alueillesi ja kasva tyytyväisten asiakkaiden kanssa. Vahvuudet voi tunnistaa vaikka perinteisen SWOT-mallin avulla, mutta sitä käyttäessä on tunnettava riittävän hyvin yrityksen kaikki toiminnot sekä markkina. Kirjoitin aiemmassa blogissani Lean-kävelystä, joka on hyvä menetelmä oman toiminnan parempaan hallintaan.
- Investoi henkilöstöön. Panosta ihmisten osaamiseen ja siihen joukkoon, joka inspiroituu yhtiön arvolupauksesta. Voit maksaa motivoituneelle joukolle jopa hieman enemmän. Jos jostain pitää säästää, unohda hienot ja kalliit toimistokalusteet, ylelliset juhlat ja turha kuorrutus. Ihmiset haluavat työn olevan merkityksellistä. Ketään ei saa pitkäaikaisesti tyytyväiseksi kultaisella säkkituolilla ja erikoispapukahviautomaatilla.
Kasvustrategian suunnittelu ja luominen ei ole nopea palaveri kerran viidessä vuodessa. Se on jatkuva prosessi, joka edellyttää aika-ajoin rankempaa syventymistä asiaan.
Kysymyksiä on helppo esittää ja viitata kilpailijoiden markkinointiin, mutta toimivan kasvustrategian vastauksien eteen joutuu tekemään paljon enemmän.
Suomen talouden piristyessä on aika käynnistää syksy varmistamalla, että kasvustrategiaa toteutetaan. Nyt, jos koskaan! Kasvua!
***
Kirjoitus on julkaistu Kauppalehdessä 2.8.2017.
