Ratkaisuja, kokonaispalveluja ja kumppanuuksia. Niitä ICT-palveluyritykset ovat tarjonneet jo vuosikausia, ja niitä yritykset yhä enemmän myös ostavat koodinpätkien sijaan. Mutta miten kokonaisuuden toimittajia voidaan kilpailuttaa?
”Hyvän kilpailutuksen lähtökohtana on se, että yrityksen liiketoiminnasta, IT:stä ja ostoista vastaavat organisaatiot ovat linjassa keskenään”, toteaa Tiedon johtava konsultti Jaakko Hallavo. Hän törmää edelleen yrityksiin, joissa liiketoiminnan kehittäjät hakevat ketterää kumppanuutta, kun taas osto-organisaatio painottaa kiinteää hintaa ja toimituksen tarkkaa sisältöä.
Tarkat speksit vai yhteistyö?
Hintoja on helppo vertailla, jos ostettavan ratkaisun, vaikkapa verkkokaupan, ominaisuudet on määritelty tarkasti. Hallavon näkökulmasta tarkkaan määritellyt ominaisuudet voivat kuitenkin sitoa toteuttajan kädet, ja ostaja sulkee pois mahdollisuuden saada jotain, mitä hän ei ole itse osannut keksiä.
Yritys voi toki laatia yksityiskohtaisen tarjouspyynnön esimerkiksi palvelua ideoivan suunnittelutoimiston kanssa tai etsiä vain teknistä toteuttajaa.
”Silloinkin olisi parempi välttää konkreettisia vaatimuksia, jotta käytännön konseptisuunnittelu ja tekninen toteutus etenisivät rinnakkain eivätkä peräkkäin."
"Yhteistyöllä voidaan varmistaa, että halutut ominaisuudet ovat toteutettavissa.”
Tavoitteet tarjouspyyntöön
Miten hyvä tarjouspyyntö sitten laaditaan? Hallavo toivoo asiakkaan kertovan, miten tarjouspyynnön vaatimuksiin on tultu, mikä osa ratkaisusta ei saa muuttua ja mihin osaan toivotaan toimittajan näkemystä. Hän haluaa tietää ennen kaikkea, millaista liiketoiminnallista vaikutusta asiakas tavoittelee ratkaisullaan. Hallavo odottaa siis avoimuutta, jota tuntemattomalle harvoin osoitetaan.
”Helpointa onkin aloittaa yhteistyö pienellä projektilla. Sillä ansaitaan luottamusta ja luodaan yhdessä tekemisen kulttuuria. Sen jälkeen yhteistyötä on helpompi skaalata suuremmaksi.”
Hinnan sijaan lisäarvo
Hallavo kannustaa yrityksiä punnitsemaan ennen kaikkea ICT-toimittajan tuomaa arvoa, siis sitä, mitä ratkaisu maksaa ja mitä se yritykselle tuottaa. Suoraa hintojen vertailua hän ei juurikaan suosittele, vaikka ratkaisut sisältäisivät vertailukelpoisia ominaisuuksia tai laskutettavia työtunteja. Hän väittää, että harva ratkaisu on lopulta yhteismitallinen.
"Puhtaasti hinnalla on vaikea mitata, miten eri toimittajat eroavat esimerkiksi toiminnan tehostamisessa tai asiakaskokemuksen parantamisessa."
Hallavo kehottaa vertaamaan hinnan sijaan arvoa silloinkin, kun yrityksen ostoslistalla on näennäisen yhteismitalliset tuotteet, vaikkapa verkkoyhteydet, asiakaspalveluratkaisu tai mobiililiittymät.
”Operaattoreiden on kyettävä perustelemaan asiakkailleen, mistä kokonaisuudesta ratkaisujen arvo muodostuu, ja erottauduttava sillä. Kaikki saattavat tarjota samankaltaista teknistä ratkaisua, mutta asiakas voi säästää omassa työssään, jos esimerkiksi laskujen hallinta helpottuu itsepalvelukanavan avulla.”
* * *
Artikkeli julkaistu 3.10.2016, päivitetty 18.7.2017
